Hans a mené Ves hors de la chambre privée, embarrassé. "Désolé pour ça. Je pensais qu'il serait plus respectueux."
"J'ai déjà été confronté à de nombreux rejets auparavant. Cela ne me dérange pas d'être refusé à nouveau." Bien qu'il ait dit cela, Ves soupira de déception. "Je suis dans une position extrêmement difficile si je ne trouve pas de client pour mon mécha."
Ils restèrent tous les deux silencieux un moment avant que Hans ne pense à une autre idée. "Pourquoi ne pas engager les services d'un courtier ?"
"J'y ai déjà pensé." Il répondit. "Mais j'ai besoin d'un gros apport de liquidités dans deux semaines. Si le courtier prend sa part, je ne suis pas sûr de pouvoir payer les factures qui arrivent très bientôt."
"Oh détends-toi. Je connais une femme qui pourrait te faire une offre. Tout est négociable. Tu devrais vraiment y réfléchir car les courtiers connaissent bien leurs clients."
Hans avait un point. De nombreux concepteurs de méchas à petite échelle comptaient souvent sur des courtiers et des vendeurs spécialisés pour gérer leurs ventes et leur support client. Ces vendeurs astucieux consacraient beaucoup d'efforts à construire un réseau de clients et d'autres contacts. Ils formaient leurs compétences en négociation et marchandage à un niveau terrifiant.
Pour être juste, malgré la part importante qu'ils prenaient à chaque vente réussie, ils étaient une partie indispensable de l'industrie des méchas. C'était pourquoi Ves avait laissé Hans le mener jusqu'au centre, où une grande foule d'hommes bien habillés échangeaient leurs opinions sur leurs pilotes préférés de l'événement d'aujourd'hui.
"Marcella Bollinger ! Par ici !"
"Oh salut Hans." Une femme aux cheveux noirs et dodue salua le pilote d'essai avec une étreinte. "Comment va le travail ?"
"Toujours la même chose. Je ne suis pas là pour parler de mon travail. Je voudrais te présenter une personne intéressante que j'ai rencontrée aujourd'hui."
La femme haussa un sourcil et jeta un regard évaluateur à Ves. "Tu es le concepteur de méchas Larkinson, n'est-ce pas ? Ma foi, tu es devenu un grand jeune homme désormais. Comment la célébrité te traite-t-elle ?"
"Pas très bien puisqu'elle ne m'est pas très utile dans ma situation actuelle." Ves secoua la tête. Il trouva la femme plus accessible qu'il ne le pensait. "Hans m'a dit que tu es une courtière de méchas. Il se trouve que j'ai une nouvelle variante de mécha que j'aimerais vendre."
"Ah, donc c'est pour les affaires cette fois, hein ?" Le sourire de Marcella devint un peu prédateur. "En considération pour Hans, je t'écouterai. Allons d'abord quelque part de tranquille."
En entrant dans une salle privée vide, Marcella prit place sur un canapé et tapota le côté. "Prends place jeune homme. Ne t'inquiète pas, je ne mords pas."
S'asseoir si près de Marcella mettait Ves mal à l'aise. Le cadre trapu de Marcella sous son tailleur d'affaires strict et formel laissait présager un passé militaire ou mercenaire. Bien qu'il ne puisse détecter les vibration de tueuse dans son sourire amical, il était certain que cette femme avait vécu beaucoup de choses. Avec ses vastes connaissances et expérience en mécanique, il flaira la présence de prothèses dans son bras droit.
"Commençons par le début. Dans quel genre d'affaire es-tu engagé et pourquoi as-tu besoin de mes services ?"
Ves lui raconta la même histoire qu'il avait racontée au Colonel Ares. Puisqu'il ne pouvait pas cacher les choses à une courtière pendant longtemps, il mentionna également sa dette et sa situation de paiement des intérêts. Bien que donner autant d'informations sensibles lui donna beaucoup plus de pouvoir de négociation dans tout accord qu'ils atteignaient, cela éviterait les malentendus dès le début. Ves était prêt à renoncer à quelques pourcentages de profit s'il pouvait établir une solide relation basée sur la confiance. Il espérait qu'un courtier recommandé par Hans ne soit pas trop louche.
"D'accord, je vois." Marcella tapota son doigt manicuré sur son menton. "Expose-moi la structure des coûts. Un mécha blindé avec du blindage HRF ne devrait pas avoir un prix extravagant."
"Si je veux construire le Marc Antoine à partir de zéro, j'ai besoin d'utiliser des ressources d'une valeur de 18 millions de crédits. Le coût des matières premières du HRF s'élève à environ 11 millions, mais j'ai déjà reçu un stock de ressources plus que suffisant pour blinder une seule unité. Je peux rassembler le reste pour environ 7 millions sur le marché ouvert."
"Ça ne semble pas trop mal, mais tu as omis tes taxes, les coûts de licence, la dépréciation de tes machines, etc. Tes coûts réels devraient être au moins cinquante pour cent plus élevés."
Ves acquiesça pour montrer son accord avec sa remarque. "Ces coûts ne sont pas pertinents pour moi à court terme. Je ne paie aucun coût supplémentaire pour mes licences de production, et les taxes et autres choses peuvent être réglées à la fin de l'année. En ce moment, je suis désespéré pour une infusion rapide de liquidités afin de pouvoir répondre à mon paiement d'intérêts imminent sur ma dette massive."
"C'est ça les affaires. Au moins quatre-vingt-dix pour cent de tous les concepteurs de méchas qui lancent leur propre entreprise n'arrivent pas à aller aussi loin. Les licences de production sont ridiculement chères à obtenir si vous n'avez aucun soutien. C'est assez impressionnant que tu en aies reçu deux sous forme de subventions. Cela te place au même point de départ que les concepteurs avec un design entièrement original entre les mains. Cela seul rend intéressant pour moi d'investir en toi."
Ves avait l'air plein d'espoir à la remarque positive. "Donc tu es prête à travailler avec moi ?"
"Oui. Mais ne prends pas trop la grosse tête. Je m'occupe uniquement des ventes. Je vends des douzaines de méchas chaque mois donc je n'ai pas le temps de te tenir la main."
"C'est tout ce dont j'ai vraiment besoin. Je peux me débrouiller tout seul, ne t'inquiète pas."
"D'abord, parlons comptabilité. Tu dois mettre cela en ordre dès que tu as le temps. J'ai vu que tu as reçu un statut privilégié. Profites-en aujourd'hui et contacte le bureau des impôts de ta planète pour appliquer des taux préférentiels à tes activités commerciales au plus vite. La plupart des bureaux des impôts ont tendance à hésiter un peu et à mettre quelques obstacles si vous n'êtes pas un véritable vétéran. Mieux vaut régler cela en premier avant que l'on te remette une taxe bien plus élevée que prévu à la fin de l'année."
Ves acquiesça, comprenant. "Rideau Nuageux est au milieu de nulle part, donc leurs taxes sont déjà favorables aux entreprises. Si je demande des taux préférentiels, ma charge fiscale ne s'améliorera probablement pas beaucoup par rapport aux affaires ici à Bentheim."
"Pour une start-up comme la tienne, chaque crédit compte. Tu ne veux pas avoir un différend avec le gouvernement planétaire si tôt dans ta carrière. S'ils le veulent, ils peuvent te rendre la vie infernale."
Bien que Ves soit sceptique qu'une telle chose puisse arriver à Rideau Nuageux, il prit néanmoins le conseil au sérieux.
"Deuxièmement, bien que ce soit peut-être trop tôt pour en parler, mais tu devrais vraiment trouver un meilleur fournisseur pour tes besoins en matières premières. Le marché interne de la MTA est seulement un tableau d'affichage pour que les fournisseurs de ressources déchargent leur excédent et pour que les concepteurs de méchas comblent un trou dans leurs envois réguliers de ressources. La disponibilité immédiate de la plupart des ressources sur le marché n'est rendue possible que par leur surcharge jusqu'à 20 %."
"Ce n'est pas facile pour une start-up de se faire prendre au sérieux par les fournisseurs."
"C'est pourquoi j'ai dit que c'était quelque chose à considérer plus tard. Le marché ouvert devrait être suffisant pour l'instant, mais garde à l'esprit que tu gaspilles inutilement environ deux millions de crédits pour chaque Marc Antony que tu produis. Ce problème de dette pourrait appartenir à l'histoire si tu résolvais ton approvisionnement gaspilleur."
Marcella passa à autre chose car un problème aussi épineux ne pouvait pas être résolu à ce moment. "En ce qui concerne le potentiel de vente de ta variante, j'ai déjà quelques clients en tête. Je te préviens que sans antécédents, ta nouvelle variante ne pourra pas exiger beaucoup de prime. Cependant, je peux travailler un peu de magie ici. Cela aide que tu aies conçu ton mécha avec un peu de panache en tête. Il a presque l'air aussi impressionnant que le véritable César Auguste."
"À quel prix vas-tu le fixer ?"
Marcella a souri face à la question. "Ce n'est pas poli de trop fouiller dans les secrets d'un courtier. Disons simplement que vous gagnerez votre dû même après que ma commission soit prise en compte."
"Je ne vais pas aimer ce que je suis sur le point d'entendre, n'est-ce pas ?"
Elle tapota ses doigts sur son communicateur et fit apparaître un contrat standard détaillant une relation commerciale entre un courtier et un fabricant de méchas indépendant. "Bien que je vous apprécie et que vous ayez Hans pour vous soutenir, ce n'est pas une raison pour que je fasse de la charité. Je dirige une entreprise, vous savez. J'ai deux petits diables à la maison dont je dois habiller et nourrir."
Ves activa son communicateur et accepta le transfert. Il ouvrit le document et lut les détails. Ses yeux sortirent presque de leur orbites lorsqu'il vit la commission de vente que Marcella demandait.
"Vingt pour cent du profit brut ! C'est-"
"C'est déjà généreux si vous considérez tout le travail que je dois faire pour vendre un mécha de dernière génération de niche avec une application limitée."
"Y a-t-il un moyen pour que vous me fassiez une faveur ? C'est un peu beaucoup."
"Bien que je sois ouverte à la négociation, je ne bougerai pas sur la rémunération. Je prends également en compte votre volume de ventes. Une petite boutique de méchas comme la vôtre ne pourra pas produire beaucoup de méchas par an. L'échelle de votre entreprise est vraiment minuscule comparée à mes plus grands clients. Un spectacle solo ne peut vous mener que jusqu'à un certain point, et cela signifie que je suis parfaitement justifiée de demander une plus grande part de votre gâteau."
L'énorme somme d'argent que Marcella prélevait potentiellement éclipsait la charge de sa dette.
Si Marcella vendait sa variante au prix le plus bas de 24 millions de crédits, alors il gagnerait 7 millions de crédits en profit brut, qui était la différence entre le prix de vente et le coût des biens pour fabriquer le mécha. Vingt pour cent de 7 millions de crédits s'élevaient à 1,4 million de crédits. Si Marcella vendait trois méchas supplémentaires, elle gagnerait plus que la banque.
Hans, qui se tenait tranquillement contre le mur, donna son avis. "Vingt pour cent, c'est sévère, mais vous pouvez vous attendre à ce que Marcella vous traite équitablement. Contrairement à d'autres courtiers qui représentent jusqu'à plus de cent différents fabricants de méchas, elle s'assure de représenter vos méchas avec un réel effort."
En acquiesçant, Marcella expliqua sa position. "Vous regardez les coûts tout en négligeant les avantages. Bien sûr, vous pouvez approcher un courtier public qui offrira dix ou même cinq pour cent des profits bruts, mais quelle incitation ont-ils à augmenter leur volume de ventes ? Si vous signez un contrat avec moi pour vingt pour cent, vous pouvez être sacrément sûr que je vais me démener pour vendre autant de vos méchas que je le peux. Actuellement, vous avez besoin d'avoir une présence visible sur le marché et de développer une réputation pour votre entreprise plus que vous avez besoin de maximiser les profits."
Ves devait admettre que Marcella semblait raisonnable. Bien sûr, peut-être que Hans et Marcella conspiraient ensemble contre lui et profitaient de son désespoir.
"De plus, la commission que vous me laissez n'est rien comparé à ce que vous obtiendrez en retour. Je ne suis peut-être pas le plus grand nom en ville, mais j'ai beaucoup d'amis haut placés. Vous me paierez pour mon vaste réseau que j'ai investi de nombreux millions à construire. Beaucoup d'autres courtiers pourraient vendre cent méchas par mois, mais quatre-vingt-dix-neuf pour cent de ces méchas sont de bas de gamme. Vous pouvez oublier de gagner gros si vous apportez votre entreprise aux courtiers à petit budget."
"Le contrat stipule également que vous serez mon courtier exclusif pendant dix ans. Je ne me souviens pas que cela soit une clause standard."
"Notre relation commerciale est une rue à double sens." Marcella le souligna, gestuant de sa main vers Ves puis vers elle. "Si vous êtes prêt à investir en moi, je ferai de même pour vous. Le contrat s'applique pour dix ans parce que je ne veux pas faire tout le travail difficile pour vous aider à vous faire un nom sur le marché, juste pour que vous vous désengagiez quelques années plus tard et emmeniez votre entreprise ailleurs. Comme je l'ai dit auparavant, ce n'est pas une mauvaise chose. Une clause d'exclusivité de dix ans signifie que vos intérêts s'alignent avec les miens. Pensez à quel point votre nom sera grand dans dix ans, et pensez à qui peut rendre tout cela possible."
En d'autres termes, aider Marcella revenait à s'aider lui-même à long terme. Ves comprenait la logique, même si cela lui laissait un goût amer en bouche. Que se passerait-il si Marcella négligeait ses produits un jour ? Il avait très peu de recours pour la forcer à travailler dur si elle se concentrait sur un produit plus brillant d'un concurrent.
Les yeux de Marcella s'aiguisèrent lorsqu'elle remarqua son expression hésitante. "Je vais rendre cela plus attrayant pour vous. Si vous signez le contrat ce soir, je vous garantis que je trouverai un client au plus tard dans vingt-quatre heures standard. Je vous remettrai même une avance de 7 millions de crédits afin que vous puissiez acheter et rapatrier les matières premières dont vous avez encore besoin pour commencer à construire votre mécha."
"Et si vous ne trouvez pas de client dans ce délai ?"
"Alors cela prendra deux jours." Marcella haussa les épaules nonchalamment. "Faites confiance à une dame pour savoir ce qu'elle fait."
"Et si cela prend plus de temps ? Même si je fabrique le Marc Antoine et laisse la MTA le certifier en deux semaines, si je n'ai pas d'acheteur pour emporter mon produit, je serai dans de gros ennuis avec la banque. Pouvez-vous m'aider si ils viennent frapper à ma porte ?"
"Désolée Ves, mais je vous ai déjà dit que vous devriez régler vos propres problèmes par vous-même. Je suis uniquement responsable des ventes. Le paiement anticipé n'est qu'un bonus ponctuel. Et franchement, cela ne me dérange pas de vous voir transpirer un peu. Comment puis-je être assurée que vous aurez un mécha prêt pour moi à vendre dans deux semaines ?"
Ves soupçonnait Marcella d'aimer utiliser des incitations monétaires pour établir ses relations commerciales.
"Ceci n'est que le début de notre partenariat. Si vous ne me faites pas confiance pour tenir mes promesses et faire mon travail, alors il vaut mieux que vous cherchiez ailleurs."
"Vous avez raison." Ves admit avec un soupir résigné. "
Ils passèrent une heure à peaufiner un contrat de base. Ves utilisa même une partie de son argent de prix pour engager un expert juridique en très peu de temps afin de s'assurer qu'on ne l'arnaquait pas. Bien sûr, Marcella l'avait déjà arnaqué d'avance. Il voulait juste s'assurer qu'elle ne l'arnaquât pas encore une fois en même temps.
Après que Ves, Marcella et leurs représentants juridiques aient tous convenu que le contrat avait l'air correct, ils l'ont signé et envoyé pour être notarié. Marcella reçut l'intégralité du plan du Marc Antoine ainsi que les spécifications détaillées, du moins autant que les simulations pouvaient le déterminer. Elle exigea même le droit de gérer son compte de concepteur Esprit de Fer.
"Pourquoi auriez-vous besoin de quelque chose comme ça ?"
"Cela aide si certains clients peuvent tester votre mécha dans le jeu. Ne vous méprenez pas, ils ne sont pas stupides ou accros au jeu. Bien que ce ne soit pas une représentation exacte, s'ils se sentent bien en pilotant un mécha virtuel qui est à environ 90% similaire à la chose réelle, ils ne se soucieront pas des 10% qu'Esprit de Fer est incapable de simuler."
"Je suppose que vous pouvez aussi créer du bon matériel promotionnel pour mon mécha.""Un exemple visuel est très efficace pour générer un intérêt initial pour votre produit. Nous, les humains, sommes avant tout des créatures visuelles. Regarder une imitation raisonnable en action est bien plus viscéral que d'extrapoler les performances de votre mécha à partir d'une fiche technique sèche."
Après avoir échangé quelques mots de plus, ils ont finalement appelé cela une nuit. Marcella Bollinger quitta le centre d'exposition avec une nouvelle vache à lait sous le bras, tandis que Ves ressentait encore des sentiments mitigés vis-à-vis du contrat qu'il avait signé. Il n'avait pratiquement pas négocié d'avantages supplémentaires face au bulldozer en action. Il s'était pratiquement fait écraser pendant toute la conversation. Il avait même l'impression que ce n'était pas une mauvaise chose de se faire exploiter. Il raisonnait que si Marcella voulait le traire à sec, elle devrait faire un effort pour extraire beaucoup de valeur de son travail.