Hans constrangido levou Ves para longe da sala privada. "Desculpe por isso. Eu pensei que ele seria mais respeitoso."
"Já enfrentei muitas rejeições antes. Não me incomoda ser recusado de novo." Embora ele tenha dito isso, Ves suspirou com decepção. "Estou em uma situação extremamente difícil se não conseguir encontrar um cliente para o meu mech."
Eles ficaram em silêncio por um momento antes de Hans pensar em outra ideia. "Por que não contratar os serviços de um corretor?"
"Já pensei nisso." Ele respondeu. "Mas preciso de um grande influxo de dinheiro em duas semanas. Se o corretor ficar com a sua parte, não tenho certeza se poderei pagar as contas que vencem muito em breve."
"Oh relaxa. Conheço uma mulher que pode fazer um acordo com você. Tudo é negociável. Você realmente deveria pensar nisso, já que os corretores conhecem melhor seus clientes."
Hans tinha um ponto. Muitos designers de mechs de pequena escala costumavam contar com corretores especializados e revendedores para gerenciar suas vendas e suporte ao cliente. Esses astutos vendedores gastavam muito esforço construindo uma rede de clientes e outros contatos. Eles treinaram suas habilidades de negociação e barganha a um nível aterrorizante.
Para ser justo, apesar do corte substancial que eles levavam a cada venda bem-sucedida, eles eram uma parte indispensável da indústria de mechs. Foi por isso que Ves permitiu que Hans o levasse até o centro, onde uma grande multidão de homens bem vestidos trocava suas opiniões sobre seus pilotos favoritos no evento de hoje.
"Marcella Bollinger! Por aqui!"
"Ah, oi Hans." Uma mulher robusta de cabelos escuros cumprimentou o piloto de teste com um abraço. "Como está o trabalho?"
"Mesmo de sempre. Não estou aqui para falar do meu trabalho. Gostaria de apresentar a você um sujeito interessante que conheci hoje."
A mulher levantou a sobrancelha e deu uma olhada avaliadora em Ves. "Você é o designer de mechas Larkinson, não é? Nossa, você é um jovem bem grande agora. Como está a fama te tratando?"
"Não muito bem, já que não é de muita utilidade na minha situação atual." Ves balançou a cabeça. Ele achou a mulher mais acessível do que imaginava. "Hans me disse que você é uma corretora de mechs. Acontece que tenho uma nova variante de mech que gostaria de vender."
"Ah, então é negócio desta vez, né?" O sorriso de Marcella se tornou um pouco predatório. "Em consideração ao Hans, vou te ouvir. Vamos te levar a algum lugar quieto primeiro."
Quando entraram em uma sala privada vazia, Marcella sentou-se em um sofá e bateu em seu lado. "Sente-se, jovem. Não se preocupe, eu não mordo."
Sentado tão perto de Marcella, Ves sentiu desconforto. A estrutura corpulenta de Marcella sob seu traje de negócios formal e elegante insinuava um passado militar ou mercenário. Embora ele não conseguisse detectar as vibrações assassinas em seu sorriso amigável, tinha certeza de que essa mulher passou por muitas coisas. Com seu extenso conhecimento e experiência em mecânica, ele percebeu a presença de próteses em seu braço direito.
"Vamos começar do começo. Que tipo de negócio você está participando e por que precisa dos meus serviços?"
Ves contou a mesma história que contou ao Coronel Ares. Como ele não poderia esconder as coisas de um corretor por muito tempo, ele também mencionou sua dívida e situação de pagamento de juros. Embora divulgar essas informações sensíveis desse a ela muito mais poder de negociação em qualquer acordo que alcançassem, isso evitaria mal-entendidos no início. Ves estava disposto a desistir de algumas porcentagens de lucro se isso significasse construir um relacionamento sólido baseado na confiança. Ele esperava que qualquer corretora recomendada por Hans não fosse tão duvidosa.
"Ok, entendi." Marcella tocou o dedo com unhas bem-feitas no queixo. "Me mostre a estrutura de custo. Um mech blindado com a placa HRF não deve ter um preço extravagante."
"Se eu quiser construir o Marc Antony do zero, precisarei usar 18 milhões de créditos em recursos. O custo do material bruto do HRF é cerca de 11 milhões, mas já recebi um estoque de recursos mais do que suficientes para blindar uma única unidade. Posso arranjar o resto por cerca de 7 milhões no mercado aberto."
"Isso não parece tão ruim, mas você deixou de fora seus impostos, custos de licenciamento, depreciação de suas máquinas e etc. Seu custo real deve ser pelo menos cinquenta por cento maior."
Ves assentiu para mostrar seu acordo com o comentário dela. "Esses custos não são relevantes para mim no curto prazo. Não pago nenhum custo adicional pelas minhas licenças de produção, e os impostos e outras coisas podem ser tratadas no final do ano. No momento, estou desesperado por uma rápida infusão de dinheiro para poder pagar meu pagamento de juros iminente sobre minha enorme dívida."
"É isso aí, negócio. Pelo menos noventa por cento de todos os designers de mechs que iniciam seus próprios negócios não conseguem chegar tão longe. As licenças de produção são ridiculamente caras de obter se você não tiver nenhum respaldo. É meio impressionante que você tenha recebido duas delas como subvenções. Isso coloca você no mesmo ponto de partida de designers com um design totalmente original nas mãos. Isso por si só torna interessante para mim investir em você."
Ves olhou esperançoso para o comentário positivo. "Então você está disposta a trabalhar comigo?"
"Sim. Mas não fique muito convencido. Eu só estou encarregada das vendas. Vendo dúzias de mechs por mês, então não tenho tempo para segurar suas mãos."
"É tudo que eu realmente preciso. Posso cuidar de mim mesmo, não se preocupe."
"Primeiro, vamos falar sobre contabilidade. Você precisa colocar isso em ordem assim que tiver tempo. Vi que você recebeu o status de privilegiado. Use isso hoje e entre em contato com o escritório de impostos do seu planeta para obter as tarifas preferenciais aplicadas às suas atividades empresariais o mais rápido possível. A maioria dos escritórios de impostos tendem a hesitar um pouco e criar alguns obstáculos se você não for um veterano de verdade. Melhor resolver isso primeiro antes que lhe seja entregue um imposto muito maior do que o esperado no final do ano."
Ves assentiu em compreensão. "Cortina Nublada fica no meio do nada, então os impostos já são favoráveis aos negócios. Se eu solicitar tarifas preferenciais, meu ônus tributário provavelmente não melhorará muito em comparação com fazer negócios aqui em Bentheim."
"Para uma startup como você, cada crédito conta. Você não quer ter uma disputa com o governo planetário nesta fase inicial de sua carreira. Se eles quiserem, podem tornar sua vida um inferno."
Embora Ves estivesse cético de que algo assim aconteceria em Cortina Nublada, ele levou o conselho a sério.
"Em segundo lugar, embora possa ser cedo para falar sobre isso, você realmente deve encontrar um fornecedor melhor para suas necessidades de matéria-prima. O mercado interno da MTA é apenas um quadro de avisos para os provedores de recursos jogarem fora seus excedentes e para os designers de mechs preencherem uma lacuna em seus embarques regulares de recursos. A disponibilidade pronta da maioria dos recursos no mercado só é possível cobrando até 20% a mais por eles."
"Não é fácil para uma startup fazer com que os fornecedores levem você a sério."
"É por isso que eu disse que isso é algo a ser considerado mais tarde. O mercado aberto deve ser bom por enquanto, mas lembre-se de que você está jogando fora cerca de dois milhões de créditos desnecessariamente para cada Marc Antony que você produz. Esse problema de dívida poderia ser história se você resolvesse sua origem desperdiçadora."
Marcella prosseguiu, já que esse problema espinhoso não poderia ser resolvido no momento. "Quanto ao potencial de venda da sua variante, já tenho um punhado de clientes em mente. Vou te avisar que sem um histórico, sua nova variante não será capaz de exigir muito prêmio. Ainda assim, posso fazer alguma mágica aqui. Isso ajuda que você projetou seu mech com um toque de estilo em mente. Ele parece quase tão impressionante quanto o legítimo César Augusto."
"Que tipo de preço você vai definir?"
Marcella deu um sorriso malicioso diante da pergunta. "Não é educado investigar demais o segredo de um corretor. Basta dizer que você receberá sua parte mesmo depois de minha comissão ser levada em consideração."
"Eu não vou gostar do que estou prestes a ouvir, estou certo?"
Ela tocou os dedos em seu comm e convocou um contrato padrão detalhando uma relação comercial entre um corretor e um fabricante de mech independente. "Embora eu goste de você e você tenha Hans para te apoiar, isso não é motivo para eu fazer caridade. Eu tenho um negócio, sabe. Eu tenho dois pequenos diabinhos em casa que preciso vestir e alimentar."
Ves ligou seu comm e aceitou a transferência. Ele abriu o documento e leu os detalhes. Seus olhos quase saltaram quando encontrou a comissão de vendas que Marcella exigia.
"Vinte por cento do lucro bruto! Isso é-"
"Essa é uma quantidade generosa já se considerar o quanto de trabalho eu tenho que colocar para vender um mech lastgen nicho com aplicação limitada."
"Há alguma maneira de você me dar um desconto? É um pouco demais."
"Embora eu esteja aberta à negociação, não vou abrir mão da remuneração. Eu também estou levando em conta seu volume de vendas. Uma boutique de mech de pequena escala como a sua não será capaz de produzir muitos mechs anualmente. O tamanho do seu negócio é realmente minúsculo em comparação com meus maiores clientes. Um espetáculo de um homem só pode levá-lo até agora, e isso significa que estou perfeitamente justificado em exigir uma parte maior do seu bolo."
O enorme valor que Marcella desviou do topo potencialmente anulou seu fardo da dívida.
Se Marcella vendesse sua variante pelo preço mínimo de 24 milhões de créditos, ele ganharia 7 milhões de créditos em lucro bruto, que era a diferença entre o preço de venda e o custo das mercadorias para fabricar o mech. Vinte por cento de 7 milhões de créditos equivalem a 1,4 milhão de créditos. Se Marcella vendesse mais três mechs, ela ganharia mais do que o banco.
Hans, que se mantinha encostado na parede em silêncio, deu sua opinião. "Vinte por cento é duro, mas você pode esperar que Marcella te trate de maneira justa. Ao contrário de outros corretores que representam mais de cem fabricantes de mech diferentes, ela se certifica de representar seus mechs com muito esforço."
Concordando, Marcella explicou sua posição. "Você está olhando para os custos enquanto negligencia os benefícios. Claro, você pode procurar um corretor público que oferecerá dez ou até cinco por cento dos lucros brutos, mas que incentivo eles têm para aumentar seu volume de vendas? Se você assinar um contrato comigo por vinte por cento, pode ter certeza de que vou trabalhar arduamente para vender o máximo de mechs possível. Agora, você precisa ter uma presença de mercado visível e desenvolver uma reputação para seu negócio mais do que precisa maximizar os lucros."
Ves teve que admitir que Marcella soava razoável. Claro, talvez Hans e Marcella estivessem conspirando juntos contra ele e aproveitando-se de seu desespero.
"Além disso, a comissão que você me deixa é nada comparada ao que você receberá em troca. Talvez eu não seja o maior nome da cidade, mas tenho muitos amigos em posições elevadas. Você estará me pagando pelo meu extenso trabalho em rede, no qual investi muitos milhões para construir. Muitos outros corretores podem vender cem mechs por mês, mas noventa e nove por cento desses mechs estão no fundo do poço. Esqueça ganhar muito dinheiro se levar seu negócio aos corretores de orçamento."
"O contrato também diz que você será meu corretor exclusivo por dez anos. Eu não me lembro de ser uma cláusula padrão."
"Nossa relação comercial é uma via de mão dupla." Marcella apontou, gesticulando a mão para Ves e depois para ela. "Se você está disposto a investir em mim, farei o mesmo por você. O contrato tem validade de dez anos porque eu não quero fazer o trabalho duro de ajudá-lo a construir um nome no mercado, apenas para você desistir de mim alguns anos depois e levar seu negócio a outro lugar. Como eu disse antes, isso não é uma coisa ruim. Uma cláusula de exclusividade de dez anos significa que seus interesses se alinham com os meus. Pense em como será grande o seu nome daqui a dez anos e pense em quem pode tornar isso possível."
Em outras palavras, ajudar Marcella era equivalente a ajudar a si mesmo no longo prazo. Ves entendeu o raciocínio, mesmo que o contrato deixasse um gosto amargo em sua boca. E se Marcella negligenciasse seus produtos um dia? Ele tinha muito pouco recurso para obrigá-la a trabalhar duro se ela se concentrasse em um produto mais brilhante de um concorrente.
Os olhos de Marcella se afiaram quando perceberam sua expressão vacilante. "Vou melhorar a oferta para você. Se você assinar o contrato esta noite, garanto que encontrarei um cliente no máximo vinte e quatro horas padrão daqui a pouco. Até te darei um adiantamento de 7 milhões de créditos para que você possa comprar e enviar de volta as matérias-primas que ainda precisará para começar a construir seu mech."
"E se você não encontrar um cliente dentro desse prazo?"
"Então vai demorar dois dias." Marcella deu de ombros, indiferente. "Confie em uma mulher para saber o que está fazendo."
"E se levar mais tempo? Mesmo que eu fabrique o Marc Antony e deixe a MTA certificá-lo em duas semanas, se eu não tiver um comprador para levar meu produto embora, terei grandes problemas com o banco. Você poderia me ajudar se eles baterem à minha porta?"
"Desculpe Ves, mas eu já te disse que você deve cuidar de seus próprios problemas sozinho. Sou responsável apenas pelas vendas. O pagamento antecipado é apenas um bônus único. E sinceramente, não me importo de te ver suando um pouco. Como mais posso ter certeza de que você terá um mech pronto para vender em duas semanas?"
Ves suspeitava que Marcella gostava de usar incentivos monetários para estabelecer seus relacionamentos comerciais.
"Este é apenas o começo de nossa parceria. Se você não confia em mim para cumprir minhas promessas e fazer meu trabalho, é melhor procurar em outro lugar."
"Você tem um ponto." Ves admitiu com um suspiro resignado. "
Eles passaram uma hora elaborando um contrato básico. Ves até usou parte do seu dinheiro do prêmio para contratar um especialista jurídico em curto prazo para ter certeza de que não estava sendo enganado. Claro, Marcella já o enganou na frente. Ele só queria ter certeza de que ela não o enganaria pelas costas ao mesmo tempo.
Depois que Ves, Marcella e seus representantes legais concordaram que o contrato parecia bom, eles assinaram e enviaram para ser autenticado. Marcella recebeu o projeto completo do Marc Antony junto com especificações detalhadas, ou pelo menos o máximo que as simulações podiam determinar. Ela até exigiu o direito de gerenciar a conta de design do Iron Spirit.
"Por que você precisa de algo assim?"
"Ajuda se certos clientes fizerem um test drive do seu mech no jogo. Não entenda mal, eles não são estúpidos ou viciados no jogo. Embora não seja uma representação precisa, se eles se sentirem bem em pilotar um mech virtual com cerca de 90% de semelhança com o negócio real, eles não se importarão com os 10% que o Iron Spirit não consegue simular."
"Acho que você também pode criar algum bom material promocional para o meu mech."
"Um exemplo visual é muito eficaz na geração de interesse inicial em seu produto. Nós humanos somos criaturas principalmente visuais, afinal. Ver uma imitação razoável em ação é muito mais visceral do que extrapolar o desempenho do seu mech a partir de uma ficha técnica seca."
Depois de trocarem mais algumas palavras, finalmente deram por encerrada a noite. Marcella Bollinger deixou o centro de exposições com uma nova galinha dos ovos de ouro a seu lado, enquanto Ves ainda se sentia dividido sobre o contrato que assinou. Ele mal negociava benefícios adicionais com a atuação da trombadinha. Ele praticamente foi atropelado durante toda a conversa. Ele até achava que não era uma coisa ruim ser tirado proveito. Ele pensou que se Marcella quisesse tirá-lo até o osso, ela precisaria se esforçar para extrair muito valor de seu trabalho.
"Por que estou imaginando a mim mesmo como uma vaca leiteira?"