Dengan malu-malu Hans menuntun Ves pergi dari kamar pribadi. "Maaf tentang itu. Kupikir dia akan lebih hormat."
"Aku pernah menghadapi banyak penolakan sebelumnya. Tidak masalah bagiku untuk ditolak lagi." Meskipun dia mengatakan ini, Ves mendesah dengan kekecewaan. "Aku dalam posisi yang sangat sulit jika aku tidak dapat menemukan pelanggan untuk mechku."
Mereka berdua terdiam beberapa saat sebelum Hans memikirkan ide yang lain. "Mengapa tidak mendaftar layanan makelar?"
"Aku sudah memikirkannya." Dia membalas. "Tapi aku perlu pemasukan besar untuk uang tunai dalam waktu dua minggu. Jika makelar mengambil bagiannya, aku tidak yakin aku bisa membayar tagihan yang jatuh tempo segera."
"Oh, santai. Aku kenal seorang wanita yang mungkin bisa membuat kesepakatan denganmu. Apa pun bisa dinegosiasikan. Kau harus benar-benar memikirkannya karena makelar mengetahui klien mereka dengan baik."
Hans benar. Banyak perancang mech skala kecil sering mengandalkan makelar dan penjual khusus untuk mengelola penjualan dan bantuan pelanggan mereka. Tenaga penjualan yang mahir ini menghabiskan banyak upaya untuk membangun jaringan pelanggan dan kontak lainnya. Mereka melatih keterampilan tawar-menawar dan negosiasi mereka ke tingkat yang mengerikan.
Agar adil, meskipun pemotongan besar yang mereka ambil dengan setiap penjualan yang berhasil, mereka adalah bagian yang sangat dibutuhkan oleh industri mech. Itulah mengapa Ves mengijinkan Hans untuk membawanya sampai ke pusat, di mana banyak orang yang berpakaian bagus saling bertukar pendapat tentang pilot favorit mereka di acara hari ini.
"Marcella Bollinger! Sebelah sini!"
"Oh, hei, Hans." Seorang wanita gemuk, berambut gelap menyambut pilot pengujian dengan pelukan. "Bagaimana kerjaannya?"
"Masih sama, masih sama. Aku di sini bukan untuk membicarakan pekerjaanku. Aku ingin kau untuk memperkenalkan dirimu kepada orang yang menarik yang kutemui hari ini."
Wanita itu meninggikan alisnya dan memandang Ves. "Kau perancang mech Larkinson, kan? Ya ampun, kau sudah besar sekarang. Bagaimana popularitas mempengaruhimu?"
"Tidak baik karena itu tidak banyak berguna dalam situasiku saat ini." Ves menggelengkan kepalanya. Dia merasa wanita itu lebih mudah didekati daripada yang dia pikirkan. "Hans memberitahuku bahwa kau adalah makelar mech. Kebetulan aku memiliki varian mech baru yang ingin aku jual."
"Ah, jadi ini waktunya bisnis, ya?" Senyum Marcella berubah menjadi sedikit ganas. "Karena Hans, aku akan mendengarkanmu. Mari kita bawa kau ke tempat yang sunyi dulu."
Ketika mereka memasuki kamar pribadi yang kosong, Marcella duduk di sofa dan menepuk-nepuk sampingnya. "Duduklah, anak muda. Jangan khawatir, aku tidak menggigit."
Duduk begitu dekat dengan Marcella membuat Ves merasa tidak nyaman. Tubuh Marcella yang kekar di balik setelan bisnisnya yang formal dan rapi menunjukkan latar belakang militer atau tentara bayaran. Meskipun dia tidak bisa mendeteksi getaran pembunuh dari senyum ramahnya, dia yakin bahwa wanita ini telah melalui banyak hal. Dengan pengetahuan dan pengalamannya yang luas di bidang mekanika, ia mencium adanya prostetik di lengan kanannya.
"Mari kita mulai dari awal. Bisnis apa yang kau ambil dan mengapa kau membutuhkan jasaku?"
Ves memberinya kisah yang sama dengan yang diceritakannya kepada Kolonel Ares. Karena dia tidak bisa menyembunyikan sesuatu dari makelar untuk waktu yang lama, dia juga menyebutkan situasi pembayaran hutang dan bunga. Sementara memberikan informasi sensitif seperti itu, memberikannya lebih banyak kekuatan negosiasi dalam perjanjian apa pun yang mereka capai, itu akan mencegah kesalahpahaman yang terjadi di awal. Ves bersedia untuk memberikan beberapa persen dari keuntungan jika itu berarti membangun hubungan yang kuat berdasarkan kepercayaan. Setiap makelar yang direkomendasikan oleh Hans tidak boleh terlalu curang, harapnya.
"Oke, aku mengerti." Marcella menepuk jarinya yang terawat ke dagunya. "Berikan susunan harga padaku. Sebuah mech lapis baja dengan lapisan HRF seharusnya tidak memuat harga yang mahal."
"Jika aku ingin membangun Marc Antony dari bawah ke atas, aku perlu menggunakan sumber daya senilai 18 juta kredit. Biaya bahan baku HRF berjumlah sekitar 11 juta, tetapi aku sudah menerima persediaan sumber daya yang lebih dari cukup banyak untuk melapisi baja satu unit saja. Aku bisa mendapatkan sisanya sekitar 7 juta dari pasar terbuka."
"Kedengarannya tidak terlalu buruk, tetapi kau sudah meninggalkan pajak, biaya lisensi, depresiasi mesinmu, dan sebagainya. Biaya aslimu setidaknya lima puluh persen lebih tinggi."
Ves mengangguk untuk menunjukkan persetujuannya atas ucapannya. "Biaya-biaya itu tidak relevan bagiku dalam jangka pendek. Aku tidak membayar biaya yang lebih lanjut untuk lisensi produksiku, dan pajak dan hal-hal lainnya dapat diurus pada akhir tahun. Saat ini aku sangat membutuhkan tambahan cepat uang tunai sehingga aku dapat memenuhi pembayaran bunga yang akan datang atas hutang besarku."
"Bisnis itu untukmu. Setidaknya sembilan puluh persen dari semua desainer mech yang memulai bisnis mereka sendiri tidak bisa sampai sejauh ini. Lisensi produksi sangat mahal untuk diperoleh jika kau tidak memiliki bantuan. Agak mengesankan bahwa kau mendapat dua dari mereka sebagai hadiah. Itu menempatkanmu pada titik awal yang sama seperti desainer dengan desain yang sepenuhnya asli di tangan mereka. Itu saja yang membuatku berharga untuk berinvestasi padamu."
Ves tampak berharap pada komentar positif itu. "Jadi kau mau bekerja sama denganku?"
"Yup. Tapi jangan sombong dulu. Aku hanya bertanggung jawab atas penjualan. Aku menjual lusinan mech setiap bulan jadi aku tidak punya waktu untuk membantumu."
"Hanya itu yang benar-benar aku butuhkan. Aku bisa mengurus diriku sendiri, jangan khawatir."
"Pertama, mari kita bicara tentang perhitungan. Kau harus mendapatkannya segera setelah kau punya waktu. Aku melihatmu mendapat status yang istimewa. Manfaatkan itu sekarang dan hubungi kantor pajak planetmu untuk mendapatkan tarif yang lebih disukai untuk dipakai dalam aktivitas bisnismu secepatnya.Kebanyakan kantor pajak cenderung ragu sedikit dan membuat beberapa blok jalan jika kau bukan seorang veteran yang sebenarnya. Sebaiknya lakukan hal itu terlebih dahulu sebelum kau memberikan pajak yang jauh lebih besar dari yang diharapkan pada akhir tahun."
Ves mengangguk mengerti. "Tirai Berawan berada di antah berantah sehingga pajak mereka sudah menguntungkan dalam bisnis. Jika aku menerapkan tarif yang lebih disukai, beban pajakku mungkin tidak akan meningkat sebanyak itu dibandingkan dengan melakukan bisnis di sini di Bentheim."
"Untuk seorang pemula sepertimu, setiap kredit diperhitungkan. Kau tidak ingin berselisih dengan pemerintah planet sedini ini dalam karirmu. Jika mereka mau, mereka dapat membuat hidupmu seperti neraka."
Meskipun Ves ragu bahwa hal seperti itu akan terjadi di Tirai Berawan, namun dia tetap menganggap nasihat itu serius.
"Kedua, walaupun mungkin masih terlalu dini untuk membicarakan hal ini, tetapi kau benar-benar harus menemukan pemasok yang lebih baik untuk kebutuhan bahan bakumu. Pasar internal MTA hanyalah papan pengumuman untuk penyedia sumber daya untuk membuang kelebihan mereka dan bagi desainer mech untuk mengisi celah dalam pengiriman sumber daya reguler mereka. Ketersediaan siap dalam sebagian besar sumber daya di pasar yang hanya memungkinkan dengan pengisian yang berlebihan sebanyak 20%."
"Tidak mudah bagi pemula untuk mendapatkan pemasok yang menganggapmu serius."
"Itu sebabnya aku katakan, itu sesuatu yang harus dipertimbangkan nantinya. Pasar terbuka harusnya baik-baik saja untuk saat ini, tetapi perlu diingat bahwa kau tidak perlu membuang sekitar dua juta kredit untuk setiap Marc Antony yang kau buat. Masalah hutang itu bisa menjadi sejarah jika kau menyelesaikan sumber pemborosanmu."
Marcella berpindah karena masalah sulit seperti itu tidak bisa diselesaikan pada saat ini. "Mengenai potensi penjualan varianmu, aku sudah mempunyai beberapa klien dalam pikiran. Aku peringatkan kau bahwa tanpa sebuah rekam jejak, varian barumu tidak akan bisa menuntut banyak premi. Namun, aku bisa membuat sihir di sini. Ini membantumu merancang mechmu dengan beberapa kepandaian dalam pikiran. Itu terlihat hampir sama mengesankannya dengan Caesar Augustus yang asli."
"Harga seperti apa yang akan kau tetapkan?"
Marcella tersenyum pada pertanyaan itu. "Tidak sopan untuk mengungkit terlalu banyak rahasia makelar. Cukup katakan, kau akan mendapatkan iuranmu bahkan setelah komisiku diperhitungkan."
"Aku tidak akan suka dengan apa yang akan kudengar, benarkan?"
Dia menepuk jari-jarinya di komputernya dan memanggil kontrak standar yang merinci hubungan bisnis antara makelar dan produsen mech independen. "Meskipun aku menyukaimu dan Hans harus membantumu, itu bukan alasan bagiku untuk melakukan kebaikan. Aku menjalankan sebuah bisnis, kau tau. Aku harus sedikit pipsqueaks kembali ke rumah yang aku butuhkan untuk berpakaian dan memberi makan."
Ves menyalakan komputernya dan menerima transfer. Dia membuka dokumen dan membaca detailnya. Matanya hampir keluar ketika dia menemukan komisi penjualan yang diminta Marcella.
"Dua puluh persen dari keuntungan kotor! Itu"
"Itu jumlah yang sudah murah jika kau mempertimbangkan berapa banyak pekerjaan yang harus aku lakukan untuk menjual mech niche lastgen dengan aplikasi yang terbatas."
"Apa kau bisa memberiku waktu? Ini sedikit banyak."
"Meskipun aku terbuka untuk negosiasi, aku tidak mengatur pemberian upah. Aku juga memperhitungkan volume penjualanmu. Butik mech skala kecil seperti milikmu tidak akan bisa menghasilkan banyak mech setiap tahun. Skala bisnismu benar-benar sangat kecil dibandingkan dengan klien terbesarku. Pertunjukan satu orang hanya dapat membawamu sejauh ini, dan itu berarti aku sangat membenarkan untuk meminta sepotong kuemu yang lebih besar."
Sejumlah besar uang yang diambil Marcella dari atas, berpotensi mengurangi beban hutangnya.
Jika Marcella menjual variannya dengan harga terendah 24 juta kredit, maka dia akan mendapatkan 7 juta kredit dalam keuntungan kotor, yang merupakan perbedaan antara harga jual dan harga barang untuk memproduksi mech. Dua puluh persen dari 7 juta kredit berjumlah 1,4 juta kredit. Jika Marcella menjual tiga mech lagi, maka dia akan mendapatkan lebih dari bank.
Hans, yang berdiri diam di dinding, memberikan pendapatnya. "Dua puluh persen itu kejam, tetapi kau bisa mengharapkan Marcella untuk memperlakukanmu dengan adil. Tidak seperti makelar lain yang mewakili lebih dari seratus produsen mech yang berbeda, dia memastikan untuk mewakili mechmu dengan usaha yang sesungguhnya."
Mengangguk, Marcella menjelaskan pendiriannya. "Kau melihat biaya sambil mengabaikan keuntungannya. Tentu, kau dapat mendekati makelar publik yang akan menawarkan sepuluh atau bahkan lima persen dari keuntungan kotor, tetapi dorongan apa yang mereka miliki untuk meningkatkan volume penjualan mereka? Jika kau menandatangani kontrak denganku untuk dua puluh persen, kau bisa yakin bahwa aku akan bekerja keras untuk menjual sebanyak mungkin mechmu. Saat ini, kau harus mempunyai adanya pasar yang terlihat dan mengembangkan reputasi untuk bisnismu lebih dari yang kau butuhkan untuk memaksimalkan keuntungan."
Ves harus mengakui bahwa Marcella terdengar masuk akal. Tentu saja, mungkin Hans dan Marcella berkonspirasi melawannya dan memanfaatkan keputusasaannya.
"Juga, komisi yang kau tinggalkan padaku tidak seberapa dibandingkan dengan apa yang akan kau dapatkan sebagai balasannya. Aku mungkin bukan nama terbesar di kota, tapi aku punya banyak teman di tempat-tempat yang besar. Kau akan membayarku untuk jaringan luasku dan bahwa aku telah menginvestasikan jutaan untuk pembangunan. Banyak makelar lain mungkin menjual seratus mech sebulan, tetapi sembilan puluh sembilan persen dari mech itu berada di bawah standar. Kau dapat melupakan tentang mendapatkan banyak uang jika kau mengambil bisnis ke makelar murah."
"Kontrak itu juga menyatakan bahwa kau akan menjadi makelar khususku selama sepuluh tahun. Aku tidak ingat ini menjadi ketentuan standar."
"Hubungan bisnis kita adalah jalan dua arah." Marcella menunjuk, memberi isyarat tangannya pada Ves dan kemudian ke arahnya. "Jika kau siap untuk berinvestasi padaku, aku akan melakukan hal yang sama kepadamu. Kontrak berlaku selama sepuluh tahun karena aku tidak ingin melakukan kerja keras membantumu membangun nama di pasar, hanya kau yang memberi jaminan padaku beberapa tahun dari sekarang dan membawa bisnismu ke tempat lain. Seperti yang aku katakan sebelumnya, ini bukan hal yang buruk. Ketentuan khusus sepuluh tahun berarti bahwa minatmu sejalan denganku. Pikirkan seberapa besar namamu sepuluh tahun dari sekarang, dan pikirkan siapa yang bisa membuat ini semua mungkin."
Dengan kata lain, membantu Marcella sama dengan membantu dirinya sendiri. Ves mengerti alasannya, bahkan jika itu meninggalkan rasa yang tidak enak di mulutnya. Bagaimana jika Marcella mengabaikan produknya suatu hari? Dia mempunyai sedikit jalan lain untuk memaksanya bekerja keras jika dia fokus pada produk yang lebih bersinar dari pesaing.
Mata Marcella menajam saat dia melihat ekspresinya yang ragu. "Aku akan mempermanis pot untukmu. Jika kau menandatangani kontrak malam ini, aku jamin kau akan menemukan pelanggan selambat-lambatnya 24 jam standar dari sekarang. Aku bahkan akan memberimu uang muka 7 juta kredit sehingga kau dapat membeli dan mengambil kembali bahan baku yang masih kau butuhkan untuk mulai membuat mechmu."
"Bagaimana jika kau tidak bisa menemukan pelanggan dalam waktu itu?"
"Maka itu akan memakan waktu dua hari." Marcella mengangkat bahu dengan acuh tak acuh. "Percayalah pada seorang wanita untuk mengetahui apa yang dia lakukan."
"Dan bagaimana jika itu membutuhkan lebih banyak waktu? Bahkan jika aku memalsukan Marc Antony dan membiarkan MTA mengesahkannya dalam waktu dua minggu, jika aku tidak memiliki pembeli untuk mengambil produkku, aku akan berada dalam masalah yang besar dengan bank. Bisakah kau membantuku jika mereka datang mengetuk pintuku?"
"Maaf Ves, tapi aku sudah memberitahumu bahwa kau harus mengurus masalahmu sendiri. Aku hanya bertanggung jawab pada penjualan. Pembayaran di muka hanya bonus satu kali. Dan terus terang, aku tidak keberatan melihatmu sedikit berkeringat. Bagaimana lagi aku bisa meyakinkanmu, kau akan memiliki mech yang siap untuk aku jual dalam waktu dua minggu?"
Ves menduga bahwa Marcella suka menggunakan dorongan moneter untuk membangun hubungan bisnisnya.
"Ini baru permulaan dari kemitraan kita. Jika kau tidak percaya padaku untuk menepati janjiku dan melakukan pekerjaanku, maka lebih baik jika kau mencari di tempat lain."
"Kau benar juga." Ves mengakui dengan nafas yang pasrah."
Mereka menghabiskan satu jam untuk menuntaskan kontrak dasar. Ves bahkan menggunakan sebagian dari hadiah uangnya untuk menyewa seorang ahli hukum dalam waktu yang sangat singkat untuk memastikan dia tidak dikecewakan. Tentu, Marcella sudah mengacaukannya di depan. Dia hanya ingin memastikan dia tidak mengacaukannya dari belakang pada saat yang sama.
Setelah Ves, Marcella dan perwakilan hukum mereka semua setuju bahwa kontrak tampak baik-baik saja, mereka menandatanganinya dan mengirimkannya untuk disahkan. Marcella menerima cetak biru lengkap Marc Antony bersama dengan spesifikasi yang terperinci, atau setidaknya sebanyak yang bisa ditetapkan oleh simulasi. Dia bahkan menuntut hak untuk mengelola akun desainer Roh Besinya.
"Mengapa kau membutuhkan sesuatu seperti itu?"
"Ini membantu jika klien tertentu bisa menguji coba mechmu dalam permainan. Jangan salah paham, mereka tidak bodoh atau kecanduan permainan. Meskipun itu bukan representasi yang akurat, jika mereka merasa senang mengemudikan mech virtual itu tentang 90% mirip dengan yang asli, mereka tidak akan peduli dengan 10% Roh Besi yang tidak dapat disimulasikan."
"Kurasa kau juga bisa membuat beberapa materi promosi yang bagus untuk mechku."
"Contoh visual sangat efektif dalam membangkitkan minat awal pada produkmu. Bagaimanapun juga, kita manusia pada dasarnya adalah makhluk visual. Menyaksikan faksimili yang layak beraksi jauh lebih mendalam daripada mengekstrapolasi kinerja mechmu dari lembar perincian yang kering."
Usai mereka saling bertukar pikiran, hari sudah malam. Marcella Bollinger meninggalkan pusat pameran dengan uang tunai yang baru di bawah ikat pinggangnya, sementara Ves masih merasa campur aduk tentang kontrak yang ditandatanganinya. Dia hampir tidak menawarkan keuntungan tambahan dari buldoser dalam aksi. Dia cukup banyak dipotong selama seluruh percakapan. Dia bahkan merasa itu bukan hal buruk untuk dimanfaatkan. Dia beralasan bahwa jika Marcella ingin memerasnya, dia harus berusaha untuk memeras banyak nilai dari pekerjaannya.
"Mengapa aku membayangkan diriku sebagai sapi perah?"