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L'essence de la négociation était le compromis. Les deux parties devraient renoncer à certaines choses pour arriver à un accord.
C'est pourquoi, si vous révéliez accidentellement ce que vous désiriez le plus lors d'une négociation, vous perdriez complètement l'initiative. Si l'autre partie se rendait compte de ce que vous vouliez le plus, alors il serait naturel que vous perdiez la négociation.
Ainsi, lorsque j'appris ce que Sandro désirait le plus, il était destiné que j'aurais l'avantage dans notre négociation. Puisque nos positions étaient inégales, il ne me serait pas possible de perdre en négociation.
Il avait besoin de mon aide. Pendant ce temps, je m'en sortirais bien avec ou sans lui. Cette position de négociation inégale me permettait de prendre l'initiative ainsi que d'exiger tout ce que je voulais.
